Lo que aprenderá
- Las objeciones más comunes que escuchan las oficinas de impuestos
- Un método sencillo para responder: reconocer, preguntar, responder, confirmar
- Cómo manejar las objeciones de precio con honestidad
Un método de cuatro pasos
- Reconocer: “Entiendo.”
- Preguntar: descubra la verdadera preocupación detrás de la objeción.
- Responder: dé información clara y exacta.
- Confirmar: “¿Eso responde a su pregunta?”
Objeciones comunes
- “Es demasiado caro.” Explique lo que incluye y el valor de la exactitud y el soporte; nunca recorte pasos para bajar un precio.
- “Lo puedo hacer yo con una aplicación.” Pregunte qué cambió este año; las situaciones complejas suelen beneficiarse de un profesional.
- “Lo voy a pensar.” Pregunte qué información le ayudaría a decidir.
- “No confío en las oficinas de impuestos.” Explique su proceso, sus credenciales y la seguridad de los datos.
Nunca presione
Nada de fechas límite falsas, garantías ni tácticas de miedo. Una respuesta honesta que hoy le cueste una venta protege su reputación y la marca Nationwide.
Guion de ejemplo (ficticio)
Prospecto: Su tarifa es más alta que la de la aplicación.
Usted: Entiendo. ¿Puedo preguntarle cómo es su situación este año? Si tiene un negocio adicional o dependientes, que un profesional revise todo puede hacer una gran diferencia, y tendrá a quién llamar si el IRS le envía una carta.
Práctica
Use el método de cuatro pasos para responder: “Mejor espero hasta abril.”
Contenido de capacitación de Nationwide Tax Experts. Todos los escenarios usan prospectos ficticios. Nunca prometa montos de reembolso, fechas ni resultados.